L’écoute active : explications et illustrations

écoute active

Publié le : 26 avril 20225 mins de lecture

Saviez-vous qu’il existe différentes façons d’écouter ? Les différents types peuvent également être utilisés dans les techniques de closing et cet article va vous expliquer ce qu’est l’écoute active. Cette façon d’écouter vous permet d’entrer dans une relation avec votre interlocuteur plus efficace que ce qui est communément compris. L’écoute active, associée à des questions persuasives appropriées dans les techniques de vente, est un outil extrêmement puissant.

Qu’est-ce que l’écoute active et à quoi ça sert ?

L’écoute active est comprise comme la capacité d’écouter avec un haut degré d’attention et de participation communicative. Elle implique de prêter attention non seulement à ce que dit l’autre personne, mais aussi aux signaux non verbaux qu’elle exprime en parlant, au ton de sa voix et à son état émotionnel. L’écoute active est la façon de se comporter envers l’autre personne qui permet un échange positif. Ce qui se passe dans l’écoute active est simplement de déplacer perceptiblement votre attention des pensées qui tourbillonnent dans votre tête pour vous concentrer sur ce que l’autre personne dit. Cela vous permet de saisir des nuances de sens et de percevoir des éléments qui ne sont pas explicitement exprimés. Mais pourquoi est-il si important pour un bon vendeur de pratiquer l’écoute active ? Tout simplement, apprendre à écouter de la bonne manière nous permet de réaliser plus de ventes. Si un client est confronté à un vendeur dont la seule intention est de vendre à tout prix, il est très probable qu’il ne reviendra plus jamais car il aura le sentiment de ne pas avoir été traité avec valeur. Rendez-vous sur un site spécialisé si vous voulez plus d’informations sur l’écoute active carl rogers ou les cours sur l’écoute active.

Comment mettre en œuvre l’écoute active ?

Pour pratiquer l’écoute active, vous devez mettre en pratique certaines étapes clés : Observer et écouter le message verbal de l’interlocuteur ; Faites une hypothèse sur ce que vous ressentez en termes d’émotions et de sentiments ; communiquer votre impression, mais sans vous imposer ; en attendant la confirmation ou la correction de l’interlocuteur. Grâce à ces étapes, qui doivent avoir lieu au cours d’une conversation, il est possible d’induire un changement d’opinion chez la personne avec laquelle vous interagissez. Le principe sous-jacent est la circularité de la communication : si vous amenez votre interlocuteur à raisonner et l’aidez à parvenir à des déductions, il sera alors disposé à considérer votre point de vue et à être d’accord avec vous. Si vous écoutez, il sera plus facile d’être entendu.

Soyez impartial et gérez vos émotions

Le premier défi pour l’auditeur actif est de lutter contre l’envie de résoudre le problème immédiatement. Rester impartial signifie essayer de ne pas proposer de solution après la première phrase du client. Attendez plutôt de comprendre tout ce que l’autre personne veut dire et d’analyser réellement ses besoins. Il faut avoir la patience d’attendre et d’écouter sans se précipiter dans la conversation avec un discours tout fait. Il est bien connu que les meilleures solutions ne peuvent être trouvées qu’après avoir dressé un tableau précis et complet de la situation et nécessitent parfois même une réflexion après un certain temps, lorsque les informations ont été métabolisées. De plus, réfléchissez avant de parler et faites attention à la façon dont le client pourrait prendre vos paroles. Un bon moyen d’éviter les erreurs est d’utiliser le même registre de langue que votre interlocuteur.

Outre les mots, les émotions constituent un autre élément important des conversations. Il arrive qu’un interlocuteur apporte avec lui des émotions très fortes, même négatives, qui ont un impact considérable sur ses décisions. Si vous êtes en mesure de comprendre les émotions du client, par exemple celles qui le retiennent de faire un achat, vous pourrez avancer des raisons qui iront droit au cœur de ses doutes. Peut-être que la raison pour laquelle votre client n’arrive pas à se décider à acheter est qu’il pense à ce que sa femme, ses collègues ou ses amis vont penser. Quelle sera leur réaction lorsqu’ils découvriront la décision qu’il a prise ? Il est bien connu que les gens sont également porteurs de jugements, ou de la peur du jugement qu’ils pourraient recevoir.

Plan du site